自分の愛車を守る XPEL、新世代の自動車愛好家を魅了
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自動車業界の一部では、「Z世代は運転やクルマには興味がなく、ゲームやソーシャルメディア、カフェラテにしか興味がないのではないか」と心配されている。しかし、米XPEL社CEOのライアン・ペイプ氏はそう分析する専門家が間違っていることに賭けている。そして今のところ、ペイプ氏はその賭けに勝っている。
テキサス州サンアントニオに本社を置くXPELは、主に自動車用のペイントプロテクションフィルムを独立系ディテイリング・サービス、カーフィルム専門店、自動車ディーラー、自動車広告マーケティング用ラッピングを製造する企業、その他の自動車関連小売店のネットワークを通じて効果的にマーケティング・販売することで、年間売上高3億ドル以上、第1四半期の売上総利益率42％を達成した。
ペイプ氏はXPELの製品とサービスのメニューを、カーフィルムのような自動車関連分野や、ガラス用フィルムが人気のある家庭やオフィスの窓のような他の分野にも拡大した。しかし、ペイプ氏は14年にわたる最高経営責任者としての経験で、XPELを倒産寸前から立て直した後、自動車アフターマーケットの特定のニッチに集中させ、大きな配当を払い続けている。
「新車購入者の約75％は、そのクルマに所有者としての誇りを抱いているという調査結果がある」とペイプ氏は教えてくれた。運転免許の取得に無関心な若者や、団塊の世代特有の自動車への熱意が過去のものとなりつつあるという業界の悲鳴にもかかわらず、である。
「そして、飛び石による車の外装への（ダメージは）、エレクトロニクスと並んで、自動車メーカーにとって常に大きな顧客満足の問題であった。」
ペイプ氏は、「熱狂的な自動車購買層はかつてないほど強く、それは各世代で再現され、発展し続けている」と考えている。Z世代とアルファ世代の運転免許証の取得が遅れるという現象は、我々には関係ないようだ」。
米国自動車市場の進化は、いくつかの理由からXPELを支持し続けている。第一に、ペイントプロテクションフィルムの用途は「認知度と装着率が高まっている」とペイプ氏は語る。最初の電気自動車を購入するアーリーアダプターは、外装の前部を保護するために2,000ドル以上のお金を出したいと考える高級志向の消費者である。
また、EVトラックの新興企業であるリビアンなど、一部の自動車メーカーが自社工場にXPELフィルムを採用し始めている。
ペイプ氏は、XPELのフィルムが「一般的に考え得る小さな飛び石による塗装のダメージや擦り傷やその他の損傷から自動車を保護する」と述べた。ペイントプロテクション・フィルムはそれを完全に防ぐことができる。そして次の段階、例えば大きな岩や道路の破片のような、何か負荷のかかるものにぶつかると、フィルムは傷つくが塗装は保護される。
「十分な力が加わればパネルのへこみは防げないが、下地の塗装が傷んでいなければ修理はずっと簡単になる」。
XPELのソフトウェアは、個々のボディ・パネルに合わせて、また消費者が保護したいパネルの範囲に合わせてフィルムをカットする。
「これは私たちの価値提案の大きな部分を占めています。クルマは、好きなところに好きなだけフィルムを施工することができます。一般的には、フロントガラスから前方の全塗装パネルをカバーし、約2,000ドルで販売されています。」XPELは現在、セラミック・コーティングも提供している。
XPELのフィルムは、マニアやアフターマーケット愛好家の間でさえ高級品とみなされていることを考えると、現時点では「EV購入者のインデックスが高く、愛着率が高い」とペイプ氏は語る。「彼らは私たちの顧客になりやすいのです。彼らはアーリーアダプターの傾向があり、熱狂的なファンである可能性が高い。同時に、多くのEVのフロントエンドのデザインを見ると、ダメージを受けやすいのです。」
興味深いことに、ペイプ氏がXPELに集中し、ますます成功を収めている方法のひとつは、販売と小売業者に重点を置く一方で、製品の製造を請負業者に委託することである。XPELは、3Mやイーストマン・ケミカルなどの産業大手と競合しながらも、この市場で力強く成長してきた。
「私たちは、非常に手厚いサービスを提供するモデルケースです。小売業者の顧客と深く関わり、多くの価値を提供しています。私たちは、ウィジェットを販売するトランザクション・ビジネスではありません。私たちはディーラーに大きな価値を提供します。そうした独立しら企業に対応できることが、私たちの成功の鍵なのです。私たちは、彼らが今いる場所で、彼らのビジネスのやり方で得られる最高のサービスを提供します。」